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「企画営業」とはなにをする仕事? 求人広告代理店を例に解説!

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こんにちは、まちゃひこです。

最近、「企画営業 転職」といったキーワードでこのブログにいらっしゃる方が多いです。これはぼくのプロフィールに「元求人広告代理店の企画営業」と書いているためなのですが、そういえばこのお仕事について具体的なことを書いてきませんでした。

「営業」と書くとイメージしやすけれど「企画」がつくとなんだか難しそうな印象がつきますよね。

今回はこのことについて、ぼくの前職のお話を例に解説していきたいとおもいます。

 

目次

 

「営業」も「企画営業」もやることは変わらない!

実は両者に違いはありません。あるとすれば、名前よさ程度におもっていただければいいんじゃないかとぼくはおもっています。

では、そもそも営業とはなにをする仕事なのでしょうか?

その社内ミッションは、もちろん「売上の最大化」にあります。

過去記事では【仕事は「つくる」か「問題解決」のどちらかしかない】ということを書きましたが、営業も企画営業もはこの問題を解決するお仕事ということになり、基本的に特別なスキルは不要で、就職・転職の際の採用基準としては、基礎的なコミュニケーション能力論理的思考が評価基準になることが多いです。

話を戻すと、この「売上を最大化」という課題について企業としてのアプローチは大きくわけて2つあります。

ひとつは、マーケティング。簡単にいえば、に商材を流通させるかという仕組み作りという、顧客群に対する戦略を練るお仕事で統計的な知見から問題解決をはかります。

そしてもうひとつが営業です。マーケティング戦略に沿って、実際に個々のクライアントと直接コミュニケーションをとる、「現場」のお仕事にあたります。

そして実際に商品を売るためには、ここでもうひとつの「問題解決」をする必要が生じます。それは、「顧客の課題」の解決です。

たとえば求人広告の業界では、「人を採用する」にしてもクライアントによって課題は様々です。

そもそもの応募数が少ない、特殊なスキル持っている人を採用したい、深夜に働けるひとがどうしても必要、若い人を採用したい、新拠点の立ち上げのために短期間に大量に採用しなければならない……などなど、クライアント側もそれぞれの企業課題の解決のために求人広告の出稿を検討しています。なので、実は商品を売るというよりは「顧客課題の解決手法(企画)を売る」というのが正しく、商品はあくまで課題解決のための手法ということになります。

それゆえに、特に「B to B」の商売をしている会社の営業職はしばしば「企画営業」と呼ばれることがあるのです。

 

「既存顧客のフォロー」と「新規顧客の開拓」

営業職ときいて多くの方は「既存顧客メイン(いわゆるルート営業)」か、「新規顧メイン」かを気にされる方が多いのではないかとおもいます。特に後者には「ものすごい件数の電話」「飛び込み営業」といったものの印象が強く、ぼくのまわりの営業職じゃない友だちはあまり良い印象を持っていないです。

最初に言っておくと、どこの会社であっても、この両方どちらもめちゃくちゃ大事で、必ず取り組まなくてはなりません。そして、実際に何をメインにして働くかというのは会社単位ではなく、部署単位で変わってくるでしょう。

 

ぼくはどうだったかといえば、両方求められました。

(企画)営業職の社内ミッションが「売上の最大化」にある以上、売上目標というものがついています。その目標は過去の既存顧客の売上から算出された基準数字にたいして何%か上乗せされた数字として営業におりてきます。そして、既存顧で今シーズンどれだけ売上を出せるのかの見込みを出して、足りないぶんを新規で補填する、というのが基本的な計画の立て方でした。

既存顧客といっても、出稿額は個々に違った特徴を持っていて、「前回アホみたいに出稿していただいたから今回はほとんど出ない」みたいなことがかならずついてまわるので、結果的には常に既存顧客のフォローと新規開拓を並行して行わなければならないという状況になります。

敬遠されがちな「飛び込み営業」ですが、極端に理不尽で厳しいノルマを会社から出されていない限り、実は割と楽しいものだったりします。

「あそこの会社を落とせたらおもろいんちゃう?」

「うちの会社から本社近いし、いっぺん行っとくか」

とか、ある程度慣れてくるとそういう軽いノリでダメ元でアプローチしたりするのですが、運良く幹部クラスのひとや社長と名刺交換できたりすると、なんだかいけそうな気分になり、全能感がビンビンになります。

おそらく、いろんな会社の技術部やクリエイティブ職のひとから、

「営業のゴリ押しな感じがウザい」

と思われがちなのは、こういう軽いノリによるものなんじゃないかなぁとも思ったりします(笑)

 

「つくる」との連携

あと重要なのが、違うミッションをもった部署のひととの連携です。

上述の通り、ここを適当にすると営業特有のゴリ押しをうざがられます。実際にぼくも在職中は制作部門のひとに何回も怒られました。

連携のむずかしさは、技術部やクリエイティブ職のひとたちと(企画)営業職の勤務形態の違いが原因としてあげられるのではないかとおもいます。これらの職種の方々は時間外に仕事をすれば残業代が発生するのに対し、(企画)営業職はほとんどのばあい「みなし残業」です。「みなし残業」とは、たとえば月40時間の残業代があらかじめ固定給に組み込まれている、といった働き方で、こうなると成果重視で残業意識が希薄になります。この残業意識の差異が、発注時のトラブルを招くことになるケースが多いのです。

特に直に顧客と接していると、締め切りギリギリに無謀な大型発注がくるなんてこともめずらしくなく、その発注を締め切りに間に合わせて受けるのか、次の締め切りに回すのかは営業目標との兼ね合いで胃が痛くなる問題です。

顧客の動きを読み切った上で、発注の可能性をあらかじめ相談しておくことがめちゃくちゃ大事で、それができてなければ上手く顧客を説得して断る(代替案を提示する)勇気も必要です。

 

まとめ

以上をまとめるとこんな感じになります。

 

  • 「企画営業」と「営業」は一緒!
  • 仕事は商品を売るというよりも「問題解決」
  • 売上目標の達成というミッションを解決するために、既存顧客と新規開拓を並行して行う
  • 「残業意識の差異」「顧客の急な発注」には要注意!

 

今回は求人広告の企画営業職について書きましたが、ほかにも前職の経験からお役立ち情報を発信しています。

たとえば「ブラック企業の求人広告の見極め方」

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キャリアアップのために気になる「英語」についても↓

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今回はここまで。

お読みいただき、ありがとうございました。